Q. 【生データ付】コロナ禍でSaaS企業の営業・マーケ費用は増えたのか？営業効率に変化は？

ヒント：主な営業・マーケ費用はTVCMなどの広告宣伝費、営業人件費などです。営業効率は、対面型からオンラインなどの非対面型に切り替わっています。 この記事は新規上場企業の"目論見書分析note"を書いているWatanabeさんとの共同制作です。 コロナ禍における企業の営業・マーケティング活動は、コロナ以前の対面営業中心の営業活動から大きく変化しました。現在、非対面による商談（オンライン面談）の希望が70%超※となっており、コロナ前の35%※からニーズは倍増しています。 ※新規BtoB商談、「非対面希望」が70%超、「対面希望」は約8%に減少。昨年対比で「非対面希望」が1.6倍へと伸長 この変化は、BtoBのSaaS企業にとっても例外ではありません。コロナ前のBtoB営業は対面営業が中心であり、特に新規提案の場合は、顧客の信頼を獲得したり、関係性を強化する観点から、対面営業が中心となっていました。 今回の記事では、営業スタイルの変化によって、コロナ禍におけるSaaS企業の営業・マーケティングの効率性にどのような変化があったのかについて、詳細に解説していきます。 日本のSaaS企業だけでなく、米国のSaaS企業についてもSales Efficiencyという指標を元にコロナ禍における変化を紐解いていきます。 まず最初に、2021年4月13日に発表されたSansanとマネーフォワードの決算説明資料から業績を俯瞰してみます。 Sansanの決算概要 Sansan事業、Eight事業ともに好調で、連結決算は増収・増益となっています。 Sansan 2021年5月期 第3四半期 決算説明資料（2021年4月13日）