ビジ選☆リーダーズ Vol.908『大塚寿の「売れる営業力」養成講座（大塚寿）

■有効なアプローチと「すぐ」成果が出る方法 営業の成果は、方法をいくつ知っているかで決まる。たとえばテレ アポだ。成果は、獲得率を高める方法、言い方、営業トーク、切り 返しトークをいくつ知っているかで決まる。 テレアポは、代表受付、部門受付を突破することからスタートする。 なぜなら、売り込み電話は相手の仕事を中断するし、相手に不必要 なものも多いからだ。代表受付でスクリーニングしているのだ。 知名度や評判・イメージは変えようがない。だが、用件と話し方を 調整することはできる。シンプルな方法は、用件を「商品の案内」 という自分の都合から「御社の〇〇の件で」と相手側にすることだ。 さらに話し方はゆっくり丁寧にする。営業パーソンには、特有の慣 れた話し方がある。これを避けたほうが、警戒されない分、突破力 は高くなるのだ。 ★ ゲイトキーパー突破は、慣れれば容易になってくる。問題は、キー パーソンからのアポイントの獲得だ。成否を決める要素とウエイト は電話のタイミングだ。 タイミングには、２つの意味がある。まず、会議中や外出中、バタ バタしている時以外の、比較的気持ちに余裕がある時に架けられて いるかだ。ゴールデンタイムは16時台だ。 月曜の朝一というのは意外にアポが取りやすい。もちろん、バタバ タはしている。だが、その負の感情を補って余りある着席率の高さ がある。 もう一つのタイミングが、興味・関心のあるテーマをタイミング良 く投げかけることだ。「ちょうどその話が聞きたいタイミングだっ た」という時のタイミングだ。 その上で、電話の用件をゲイトキーパーを突破した時と同じように、 相手側にとって何かサジェスチョン、つまりヒントが得られそうな トークにするのだ。 ★ アポ獲得率が向上しない人は、いつも同じ方法を繰り返している。 声の大きさ、テンション、営業トーク、間合い、テンポ、言い方、 電話の時間など、何かを変えない限りアポ獲得率は向上しない。 最も手っ取り早いのは、周りにいる先輩で一番アポ取りが上手い人 の営業トークを録音や録画させてもらい、完コピして、自然にいえ るようになるまでロープレして底的に練習することだ。 その上で、その先輩がアポ取りをしている同じ時間帯に同じ方法で やってみることだ。理想的なテレアポは、あくまで自然なコミュニ ケーションだ。普通に優るものはないのだ。 ★ つまずきやすい場面としては、まず「忙しい」といわれた時だ。そ の場合は、まず申し訳なさそうに「お忙しい時に、お電話をしてし まって申し訳ありません」と伝える。 続いて「だいたいお手隙になるのは、いつ頃のタイミングで」と会 える時間ができるのはいつ頃かを相手に言わせる。これがスマート な対処策だ。 「連休明け」とか「株主総会後」とかの回答が得られれば、そのタ イミングで再アプローチすればいい。言質を取っているため、かな りの確率でアポが取れるようになる。 「資料を送っておいて」と言われ、言われるまま送っても徒労に終 わる。まずは面談の必然性を申し訳なさそうに伝える。「機密保持 の観点から実物をお持ちして使用感を実感して頂きたく」などだ。 ダメなら資料を送付して、２～３日後に電話する。そして再度、面 談の時間取りに移るようにする。その資料がHPからダウンロードで きる場合は、電話でガイドしてダウンロードまで付き合うことだ。 顧客との接触頻度が多ければ多いほど、接触時間が長ければ長いほ ど案件化率は高くなる。もちろん、その過程で相手が興味を持てば、 その電話で営業してしまえばいいのだ。