EC・家電量販店に激震、パナソニックが推進する新たな戦略とは？

A. メーカー自身が販売価格を決める方式に移行 EC・家電事業者の安売りによる差別化戦略は変更を迫られる この記事はhikoさん（企画・リサーチ担当）とmasmさん（ライティング担当）との共同制作です。 今回は、パナソニックホールディングス株式会社（以下、パナソニック）の、国内家電事業の戦略について取り上げていきます。 家電販売は通常、パナソニックのみならず家電量販店やEC事業者が販売価格の決定権を持っていました。 しかし、メーカーであるパナソニック自身が消費者への販売価格の決定権を持つ形態（価格指定性）に変わるという戦略を打ち出してます。 具体的には、従来では家電量販店やEC事業者が在庫リスクを持っていましたが、メーカーが在庫を持つことでメーカー側が提供価格を決められるようになります。 このような戦略の転換によって、家電事業者やEC事業者は特価による差別化が出来なくなります。特価以外の新たな差別化戦略を打ち出す必要があるため、非常にインパクトの大きい出来事だと言えるでしょう。 パナソニックの中期経営計画では、顧客に商品価値を正しく伝えるために販売環境を構築すると明記されています。 パナソニックショップ（パナソニックの正規販売特約店）など、家電量販店と共存共栄をして発展してきたパナソニックの方針転換の裏側には、どんなストーリーがあるのでしょうか？ パナソニックが2022年6月初旬に発表している中長期戦略や、市場調査データなどから、パナソニックが推進する戦略がどのようなものでどんな効果が見込まれているのか、深掘りし分析していきます。 Panasonic Group IR Day 2022 従来の家電販売のビジネスモデル まず、パナソニックがどのような戦略転換をしたのかをより理解しやすくするために、往来の家電販売のビジネスモデルから見ていきましょう。 時系列で見てみると、家電量販店が普及する前は、メーカー系列（パナソニックでは旧ナショナルショップ、現パナソニックショップ）の販売店の力が強く、価格決定権はメーカーにありました。 しかし、家電量販店が普及してから現在までは、メーカーより家電量販店やEC事業者の力が強く、現在では表示価格決定権が販売店側にあります。 上の画像は、価格の種類とそれぞれの意味について解説されたものです。 独占禁止法により、メーカーは希望小売価格などの「参考売価」を提示することはできますが、店頭での「表示価格」や「実売価格」をメーカーが拘束することはできないことになっています。 モノの値段は誰が決める？「参考売価」「表示価格」「実売価格」の違いは？【あさがくナビ】 1935年当時の経営者である松下幸之助氏は、松下電器産業（現パナソニック）の連盟店制度を開始し、同時に正価販売運動（適性な利潤に基づく価格で販売すること）も行うことで、メーカーが販売価格を決めることが主流になりました。 そしてこの連盟店制度は、共存共栄の理念に基づき組織化され、パナソニックの発展を支えてきました。 しかし、前述した通り家電量販店が普及したことで販売店側の影響力が強まり、表示価格決定権は販売店側に移っていきました。