ビジ選☆リーダーズ Vol.962『営業の虎』（阿部George雅行ほか）

■事前準備が成否の鍵を握る 営業の勝敗は、事前準備で９割５分決まる。顧客への事前アポイン トをとった後は（１）事前準備、（２）面談、（３）アフターフォ ローが営業活動の大きな流れだ。 まず行うべきは「ターゲット顧客分析」だ。たとえば、既存取引 先と新規開拓先を含め計90社の企業を担当していたとしたら、それ ぞれのバリューやポテンシャルを評価・分析する。 その上で、各企業に対する営業戦略を明確にしていく。その上で営 業戦略を立てていく。バリューがあって開拓できていない顧客を攻 めるのだ。 ★ 戦略を立てたら、事前アポイントとともに顧客の情報収集・分析を 進めていく。顧客の情報収集・分析が必要な理由は、面談の主目的 に関わる。 一つは、面談相手を精神的・心理的に“快”な状態にすることで、 その時間や営業パーソン自身を有益なものに感じてもらい、次回も 会いたいと思ってもらうことだ。 もう一つは面談相手のニーズを明らかにし、自社の商品・サービス の優位性を十分に理解してもらった上で購入の決断を下してもらう ことだ。 この主目的を達成するには、なによりも面談相手を知ることだ。そ の上で面談相手が快の状態になるアプローチ方法や面談相手のニー ズについて自分なりの仮説を立てることが重要だ。 情報収集・分析をする際は「川を上れ、海を渡れ」だ。「川を上れ」 は過去にさかのぼることだ。その会社がどんな歴史を歩み、どんな 失敗や成功体験を経て今に至っているのかを調べるのだ。 「海を渡れ」とは、広い視野を持てということだ。その会社が属し ている業界や類似する業界のことについても情報をつかんでおくこ とが重要ということだ。 ★ 情報収集・分析は、会社だけでなく面談相手にも行う。相手が社長 なら、経歴などもホームページな検索で入手できる。創業者か、２ 代目か、雇われ社長か、就任してから長いのかなども調べておく。 企業や面談相手の調査が終わったら、相手のニーズに対する仮説を 立てみる。その際は、一方向からだけでなく３つの切り口から「相 手のニーズは何か」を考えていく。 １つ目は経営資源だ。「人（人材確保など）」「金（製造コストの 上昇など）」「物（商品の販路拡大など）」「情報（業務のデジタ ル化の推進など）」の観点から課題やお困り事がないか考える。 ２つ目は、時間軸だ。「過去」「現在」「未来」という時間軸で顧 客の課題やお困り事を探っていく。過去、事業承継の際に軋轢がな かったか、現在、中堅社員の人材育成に困っていないかなどだ。 ３つ目は、面談相手の「承認欲求」が満たされているか否かだ。承 認には「存在の承認」「行動の承認」「成果の承認」の３つがある。 これらが満たされているかどうかを考えるのだ。 これら３つの切り口を組み合わせながら「相手のニーズは何か」仮 説を立ててみる。その上で、これらのニーズを解決するために自分 たちや自社の商品・サービスが貢献できることは何か考えるのだ。 ★ さらに、自分のエネルギーレベルを高めておくことだ。初めての面 談では、営業パーソンのエネルギーレベルを顧客に判定されている。 相手と同等あるいは少し高いエネルギーレベルで臨むべきだ。 そのためには、面談当日ベストパフォーマンスを出せる体調である ことが欠かせない。重要なのは量・質とも適切な睡眠を確保するこ とだ。睡眠は体と脳の健康を保つメンテナンスの役割を果たす。 睡眠の量や質が不足すると、眠気に襲われたり、だるい、集中力が 続かないなど心身の状態が万全でなくなり、本来のパフォーマンス を発揮できなくなる「プレゼンティズム」状態になるから要注意だ。