ビジ選☆リーダーズ Vol.1007『世界最高の伝え方』（岡本純子）

■人を動かす「７つの言い換え」の魔法 あらゆる場面に応用できる万能な言い換えのルールがある。相手が 動かない叱責を、相手が動く指示・指導に、説教を説得に進化させ るのだ。これを実践すれば、人間関係は劇的に改善できる。 ルールの１つ目は「大きな言葉」を「小さな言葉」に、「抽象」を 「具体」にすることだ。部下や子どもに「響いていないな」「効果 がないな」と感じることがあるはずだ。 原因は、相手の頭の中に絵が浮かばない、大きすぎる抽象言葉を使 っているからだ。言葉の指す範囲が広すぎて、何を指すのかわから ない抽象的、精神論的言葉を使っているのだ。 範囲を狭くして、具体的な行動や方法を示したほうが伝わるはず だ。たとえば、子どもに「集中しなさい」と言う換わりに「スマホ とパソコンを棚の上に置いてみようか」と言ってみる。 職場では「徹底的にやって」でなく「ここ１カ月の調査票のデータ を、見直してくれる？」と言う。言葉を小さく、狭く、具体化すれ ば、イメージが伝わりやすいため、行動してもらいやすくなる。 ★ ２つ目は「命令」を「提案」「お願い」「問いかけ」に変えるだ。 「上→下」ではなく「対等な立場」に立ち、相手を尊重するコミュ ニケーションをする。これからのスタンダードだ。 上から目線の「命令」は、横から目線の「提案」や「お願い」「問 いかけ」に言い換えてみることだ。そうすることで、相手は動きや すくなるものだ。 たとえば、子どもに「さっさと食べなさい」でなく「○時までに食 べ終えられるかな」と言う。職場では「やる気を出せ」でなく「な ぜモチベーションが下がったのか教えてくれる？」と言う。 押しつけ型の命令は、相手の反抗心に火をつけて、かえってこじら せてしまう。さらに悪いことに、子どもや部下が自ら考え、行動す る力を奪ってしまうことにもなる。 ★ ３つ目は「過去」を「未来」の選択肢に変えることだ。人を動かし たいなら、話の「時制」を未来に移し「これからの行動」を選び取 ってもらう。そのほうが効果的だ。 たとえば「同じ間違いばかりするよね」でなく「どこが難しい？ 一緒に解決策を考えよう」だ。「なぜそんなことができないの」は 「問題があるなら教えてほしい。一緒にやってみよう」だ。 「過去形」は「未来形」に「糾弾」は「アクションワード」に言い 換える。人は批判的なフィードバックを受け入れない。過去の行動 や現状にフォーカスせず、将来や未来に視点を向けるのだ。 これを「フィードフォワード」という。「バック」（後ろ）ではな く「フォワード」（前）に目を向けるのだ。過去を叱責するより、 「どんな行動が望ましいか。ダメなのか」をクリアに伝えるのだ。 「○○という行動をとってほしい」「これから○○などを学んでも らいたい」という風に、話の時制を「未来」にワープさせる。それ だけで、気持ちはもっと前向きになっていくはずだ。 ★ ルールの４つ目は「なぜなら」を加えることだ。何かお願いをした り、指示したりする時、「理由」を説明する。それだけで、説得力 は上がるものだ。 たとえば「遅刻しないでもらいたい」は「遅刻しないようにお願い したい。（なぜなら）お客様に迷惑がかかってしまうからね。昨日 のお客様は大変なお怒りだったよ」というのだ。 人は「なぜならば」に弱い。心を動かされてしまう。理由は、人は 「変化に抗う生き物」だからだ。「何か新しいこと」「違うこと」 に抵抗感を覚えるのだ。 そこで「理由」を伝える。「理由」は行動を変化させる「刺激剤」 「触媒」となる。理由を説明することで、相手の承諾率がいっきに 上がることが証明されている。使わない手はないのだ。